NO TE LA DES DE RACIONAL, QUE TODOS SOMOS MUY EMOCIONALES

(Ah ventaja para nosotros, los que hacemos publicidad y mercadeo)

 

Nos creemos tan racionales, orgullosos ejemplos de lo que millones de años de evolución pueden lograr, inteligentes, analíticos, en control de nuestras emociones, pero la realidad es otra: las emociones nos controlan y son ellas las que nos llevan por el famoso embudo de conversión.

Investigaciones han demostrado que las decisiones de compra se toman en las áreas más primitivas de la mente, no en aquellas en las que se procesan los argumentos racionales, así que nosotros, los que hacemos publicidad y mercadeo (o quienes nos contratan para ello) debemos ser unos genios en eso de la empatía, de conectarnos emocionalmente con nuestros clientes y aprender a verlos, no como compradores fríos, sino como personas, con deseos y necesidades que nosotros podemos satisfacer con nuestros productos y servicios.

 

¿Cómo usar las emociones a nuestro favor?

      El contenido feliz, según estudios, se comparte más que cualquier otro tipo de contenido. Así que si tu objetivo de mercadeo es puro branding y quieres que lo tuyo se viralice, la estrategia es apelar a la felicidad (y, por ahí derecho, al humor).

      Ahora bien, si lo que buscas son CLICKS, pues la curiosidad es la que manda la parada y, quién lo creyera, los superlativos negativos dan un 63% más de CTR que los positivos. No se trata de que empecemos a despotricar de nuestras marcas y productos, sino a que dejemos ese miedo a las negaciones que nos quedó inoculado de las teorías publicitarias de hace años. Hoy en día, si lo que quieres es que te den ese anhelado click, en lugar de decir “LOS MEJORES CONSEJOS PARA COMPRAR ROPA”, deberías decir “LO QUE DEBES EVITAR A LA HORA DE COMPRAR ROPA”.

      Pero si más que follows, shares y clicks, lo tuyo son las conversiones, si lo que quieres es que te llenen el formulario o que te compren, entonces las emociones son tus grandes aliadas, tanto, que se merecen otro entretítulo, así que acá va:

 

Las emociones y las conversiones

Pues nos han tenido, desde hace años, convencidos de que si queremos vender debemos dar argumentos racionales sobre nuestro producto y servicio; nos han enseñado que es la información la que determina la decisión de compra de nuestros clientes, y si bien es importante que estén informados, debemos tener en cuenta que el área del cerebro que procesa los datos, también tiene otra funcioncita menos útil para nosotros: inhibe comportamientos impulsivos. Así es, al mismo tiempo que les hablas a tus clientes de los Gigas de memoria del disco duro y de la RAM y de la tarjeta gráfica, estás activando el área del cerebro que se encarga de decirles: no necesitas ese computador todavía, el tuyo está bueno, es un gasto innecesario, con esa plata puedes hacer un ahorro para el futuro.  Así que si lo que quieres es vender, quizás sea más importante concéntrate en mensajes emocionales y descartar (o dejar para medios de apoyo) la información dura de tu producto o servicio.

Ten en cuenta que tus clientes no son tan ilusos como para creer que tú haces publicidad para ellos solo porque los quieres, sin ningún interés oculto;  ellos saben que estás tratando de convencerlos de que compren tu producto o tu servicio, así que asúmelo con dignidad y creatividad: háblales al oído, muéstrales lo felices que pueden ser contigo, y hazlo con IMÁGENES que reflejen esa felicidad.  Ah, las imágenes: si son las correctas, si las eliges a conciencia o las produces para la ocasión, pueden ser el secreto detrás de una conversión, por el increíble poder de vínculo emocional que tienen.

A propósito de la felicidad, un dato interesante: ya se acaba el mes de marzo y, con él, se va una de las fechas más bonitas y menos explotadas por el comercio, al menos hasta ahora: el Día Internacional de la Felicidad (que se celebra el 20). No es una fecha de esas que se inventan porque sí, esta surgió en 2013, en pleno corazón de las Naciones Unidas, para conmemorar la importancia que tiene la felicidad en la vida de las personas, y, ya en 2015, se convirtió en una estrategia de apoyo a los objetivos de desarrollo sostenible (ODS), de los que, seguramente, has oído hablar tantas veces y que incluyen desde eliminar la pobreza y la desigualdad en el mundo hasta la protección del medio ambiente.

Si necesitas que te asesoremos o te acompañemos en el diseño de estrategias de publicidad y mercadeo que les lleguen al corazón a tus clientes, no dudes en contactarnos.

 

Fuentes:

https://www.impactbnd.com/blog/emotion-influence-buying-behavior

https://www.guided-selling.org/8-emotional-states-that-influence-purchase-decisions/

https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/