De prospecto a cliente: el final del viaje

Ya hemos hablado de la importancia de darse a conocer entre sus posibles públicos. No obstante, debemos advertirle que no es suficiente con informarles que usted existe, después de todo, son muchas las marcas que conocemos, que sabemos que están ahí y que no elegimos. ¿Por qué ocurre esto? Razones hay tantas como tantos de nosotros, pero las más importantes son sencillas: no necesitamos (ni nos han generado la necesidad) los productos o servicios asociados, no nos identificamos con la promesa de valor que ofrecen, están fuera de nuestro alcance, no creemos ser el target (o anhelamos no serlo, si no nos identificamos con los valores de la marca).

 

Entonces, ¿cómo hacer para que sus clientes o sus usuarios sí necesiten, sí se identifiquen, si se comprometan con su marca?

 

La mejor manera de lograrlo es entregarles a sus prospectos contenido de valor, gratis. Todavía no se lo va a enviar de manera directa, esa conversación solo se logra cuando el cliente le ha dado permiso a usted de ponerse en contacto con él. En esta fase, el contenido debe estar ahí, a disposición del cliente, bien sea en Podcast, blogs, videoblogs o publicaciones en redes sociales.

 

El contenido le permitirá a su cliente potencial o prospecto identificarlo como una marca experta, que se preocupa por el bienestar de los demás de manera desinteresada, que ofrece productos y servicios que parecen hechos a la medida de las necesidades de ellos, que su promesa de valor está diseñada para aportarles las soluciones que busca, sea cual sea la categoría: vivienda, vestuario, seguros, servicios públicos, automóviles y un largo etcétera.

 

Este contenido le ofrece a usted, además, la posibilidad de crear la necesidad de su producto o servicio, al tiempo que le enseña a su futuro cliente para qué sirve y cómo sacarle el mejor provecho. Una vez enganchados, lo más probable es que su cliente realice alguna acción (que suele ser un clic) que lo lleve de ser prospecto a ser “lead”, mediante el diligenciamiento de algún formulario donde debe ingresar sus datos, la suscripción a su lista de correos o la aceptación de términos y condiciones que le abren a usted la posibilidad de iniciar la conversación.

 

Y una buena manera de empezar esa conversación es con un “confite” para su cliente. Sí, dele algo a lo que no tenía acceso antes, invítelo a un webminar, ofrézcale una promoción, hágalo sentir especial compartiéndole un vínculo a un video que no tiene publicado para todo el mundo, comparta con él un e-book. Y, por supuesto, pídale algo a cambio. Por lo general, eso que uno pide suele ser tiempo: invítelo a que conozca su marca, llévelo a su sala de ventas, invítelo a su almacén para que sea de los primeros en conocer su última colección, invítelo a su restaurante para que disfrute el nuevo plato que está en la carta. Haga todo lo que esté a su alcance para que su lead conozca su producto o servicio de primera mano, después de todo, solo un consumidor o cliente satisfecho tiene el conocimiento y la experiencia de primera mano con su marca, tan necesaria para lograr el esperado fin del viaje del consumidor: convertirlo en fanático.

 

¿Cómo se crean fanáticos? En esto, el marketing le pasa la posta al producto o al servicio. Nada supera la experiencia, nada supera el uso del producto, su calidad, su textura, su sabor, sus especificaciones, su ubicación, su vista, lo que despierta en el cliente o en el usuario.

 

Recuerde, si necesita acompañamiento para la estructuración de sus campañas de marketing digital, no dude en ponerse en contacto con nosotros; somos expertos en ayudarlo a llevar a sus clientes potenciales por el camino del consumidor.